销售心得与感悟
如今已经做管理已有时日了，下面分享一下我的案场管理心得，共同交流，不当、未能详尽之处敬请多多提出。
得人心者，得案场 ①做榜样 中国有句古话叫“人不率则不从，身不先则不信”。作为管理者一定要有一身正气，在正确的时间，做正确的事，大家才会愿意跟着你干，同样他们也会感觉有价值。在案场接待一个客户其实我们就像在战场上，与其旁边喊杀，不如一起奋勇杀敌。
②心胸 身为管理者，对待销售员要有一个宽广的胸怀，你若虚怀若谷，其他人才能愿意和你去分享。如果遇上斤斤计较，我想谁都不会靠近你。“金无赤足，人无完人”一个团队就像一个漏水的水桶，你就是哪个去发现“漏洞”人，帮助他们把缺点找出来，并把自己的优点发挥出来，而不是对他们大吼大叫。
③深入一线 身为管理者，还要深入工作到销售的日常工作中去，要想成功的让员工死心塌地的去干，不能光靠嘴说，还要有积极的态度和有效的行动，比如约了几次的客户没成交是什么原因？这样面对面的聊聊把问题及时解决掉，能够激发销售的工作情绪。
④ 信念 房地产我认为最严谨的行业，不管哪个项目没有差的，销售不好的原因自由销售没信心，缺乏信念。想想作为开发商从前期、立项、到开发等等中间请了多少专业的团队，要花费多少金钱。结果卖不出去，想想可能吗？所以说要和团队
传递信心，赋予信念。坚信我们的产品是最棒的。
⑤批评张弛有度 “人非圣贤，孰能无过”所都会犯错，批评销售时要有情、有度。要让销售明白批评其实是善意的。如果销售犯了错误，一定不能冲动，私下找个没人的地方善意的批评，对事不对人。耐心找到问题所在，引导改正，写份检、承诺书等一些措施作为惩罚。千万不能感情用事带着“有色眼睛”去看人。
⑥合理放权 一个团队每个人都要参与进来，团队才能更大、更强。比如：轮流开早会、让业绩好的销售辅助谈判、带队队长主持本小组日常工作，这样能让销售感觉被重视，工作的积极性也会提高上来。
⑦奖罚分明 在每个销售心中估计都听说过这句话“销售是最公平的也是最不公平的”。大家都是平等的一天，努力你就收获的多，不努力你就收获的少。对于踏实、勤奋、出业绩的人我们要给予奖励，这样团队每个人员都会以他为榜样去做。对于“吊儿郎当，屡教不改”者那就得罚。对于金钱不在乎的销售，我们就从他们面子上着手，比如：做个“红黑榜”公示出来。
⑧业绩是“盯”出来的 为啥要这样定义，作为管理者其实也是监督者。每个人都会有偷懒的时候，这是无法避免的，但是我们可以通过一些手段减少发生的几率，那就是时时监督时时提醒，比如：比如每天的客户梳理，把每天有意向的客户记录好，意向较强的每天都提醒他们去回访。长时间没业绩的销售，每天都盘他们的客户。每天早会销售报今天预计到访、预计成交，晚会梳理客户未成交、未到访的原因。随时检查、抽查个人来访本、回访日志。这样每个人都会有紧张感，很快就能进入有效的工作状态。
⑨设置竞争体制激活团队
每个人都想拥有鲜花和掌声，都有一个不服输的心。有句话说的好“一个人可以走的很快，但一群人可以走的会更远”，我们建立 PK 团队，形成内部竞争。综合能力较好的担任队长，这样不但个人的能力能发挥出来，团队也会变得更团结。
⑩制度管人 俗话说“没有规矩，不成方圆”。如果作为管理层如果真的想管住人、带好团队，就要把制度制定好。这样才能保证人人平等，有利于调动和发挥团队的积极性，提高工作效率。
⑪流程管事 管理要因“事”而定，因人而“施”，换句话就是，我们要达到哪种结果的“事”比如说：我们想让轮排有秩序，无缺刚现象，那我们就制定一套轮排制度。这里所谓的“人”不是一个人，是一个团队。开会会议流程、来访、来电、接待等都可以形成简单的制度做成模板让销售去做，对于管理者来说，这些繁琐、细碎、重复性的事都可以避免了，工作效率也会大大提高。
⑫建立接待流程 在销售工作当中我们作为管理者不但要知道“事”做了没有，还要清楚明白“事”做的效果。比较常见的就是接待客户，从问岗判客-品牌-区位-沙盘-户型-材料展示-样板间-算价-谈判-定房-签约-到后期销售服务，每一个环节都是加分项。有的销售可能干的时间比较时间比较长了，从接待客户就开始偷懒，从专业上判断这个销售业绩不咋地。业绩好绝对是按流程做的，讲的清楚了，客户自然会信任你的产品，成交的几率也比较大。
⑬执行力 销售最重要的就是执行力，事是否能成功，就看执行力强不强。为什么这么说呢？比如：比如我们有个意向客户在周边看了几个项目，到本项目也来过几次了，一直在对比，就是不下定？我了解客户情况后，让销售打电话回访，销售员
还磨磨唧唧，说：“客户看完一会就回来了”从销售开始说这话的时候，客户基本成交的可能性已经降到一半了。客户走出售楼部回来的可能性还大吗？竞争这么激烈，你感觉其他竞品项目会放过吗？如果按照领导指示去做，成交可能性还是比较大的，最起码你知道了客户的现在的状态。
⑭事情了解清楚再去做 房地产销售政策是没规律可言的，大致分为两部分：一部分是外部，一部分是内部。外部的政策就是由政府发布的，内部就是我们在不同的活动节点和根据项目自身销售情况发布的政策。一般来说政府发布的政策内容比较深，必须要认真研读，像 17 年 5 月份郑州发布的“史上最严限购令”，解读花了小半个月，注解写了几十页。我们了解透彻用简单易懂的话再和团队宣贯下去他们才能更清晰，在接待当中怎去给客户解释，避免客户流失。内部的政策就相对来说好理解一点，比如：优惠政策、特惠房源、个别房源的优惠体系等，销售一定要明白，开工没有回头箭，一旦理解错误，就会出现客诉时间。
再有一点就是我们的说辞，活动说辞、销讲说辞、答客问，形成签字版的文件，再下发团队，销售就按照我们制定的去背书，互相对练。然后去考核，考核没问题才能上岗接待客户。
⑮清晰目标 不管是周目标、月度目标，个人感觉这个目标都要和团队宣贯到位，只有目标清晰大家才知道方向在哪，作为管理者更应该清楚目标不是一个数字，而是我们每天的任务，是必须要完成的任务。
⑯注重培训 培训不是一种形式，是好的经验和想法的一种分享。培训的内容一定要围绕工作去和需求去开展，作为销售我大致分为三级：初级、中级、高级。对于刚入房地产行业的新人来说，一定要把公司体制架构、制度先弄明白，再去接触关于地产方面的知识。对于管理者一定要抱着“洗脑”的目的去做培训。只有不断的
重复、再重复，销售才能更好消化，找机会带着大家运用到案场实战中。
⑰激励斗志 每个人的斗志其实自发形成的，团队也如此。如果管理者不能调高销售的斗志，工作不可避免就会陷入懈怠，怨气乱飞。那么销售业绩更不用说了，自然做不好。我们可以用以下几种方式：召开誓师大会。具体内容：每月月初举行，上个月销售情况做下总结；业绩好的销售给予奖励；本月利好的销售政策和奖罚措施；本月的销售任务；团队队长领取军令状；集体宣誓；准备一些寓意好的香蕉、橙子调高大家的士气。
作为管理者平时多有些赞美的语言和销售员交流，要善于发现他们的优点。
⑱搭建平台 无论哪行哪业，人都有出人头地的想法，希望做出的成绩能让领导认可。一套完整的晋升机制，可以让销售的才能得以施展，潜力被挖掘。其实我们在案场设置带队队长就是为了达到这种效果。
其实最好的管理是“没有管理”，每个人想的不一样，结果导向也不一样。销售是一种耐心等待的过程，是人与人之间在处理事情方式留下的经验产物。
目前已经凌晨 1 点了，要不是想着这些东西恐怕已经忘了自己从业这么久了，略有感慨！提笔一二，仅供参考。
人生何其之短，再不过是繁花一季，生在朝暮之间，谈何不朽功与名？实则太虚伪！可是，你愿意接受昙花一现的下场吗？有时候我常想，在我们做房地产的这些人们刚开始都是怎么想的？直到现在，我不知道还有多少我之前的同行和同事毅然坚持在房地产销售这个行业里。十年、二十年后，我们还在这一行吗？我们还能像现在一样有激情吗？如今这个时代新陈代谢很快，一不小心就应了“出听不知曲中意，再听已是曲终人”。遥想以后，不寒而栗。
自 2013 年大学毕业之后，我就从事了房地产销售行业，一直坚持到现在。
从业至今，从最初的不适应、不理解，到现在的适应、突破。这 6 年多的时
间对我来讲，可谓是百转千折。
回顾这段时间的历程，总能让我陷入不可自拔的回忆和感叹中，如果说最初的是房地产改变了我的人生观念，让我更加自信地生活，让我不断地实现我的希望。那么如今选择房地产，更让我觉得选择是如此的重要。一个项目到十几个项目，每一天的工作过程中，都尽量对其中的每一个细节追求完美„„这段时光里，有苦也有甜，有笑也有泪，内心坚定是信仰，不断的超越是不甘心。
困难和快乐始终相随。记得从许昌带领 5 个人的团队调到郑州，从熟悉的地方到陌生的地方，从精神层次来说是拒绝的。如果去郑州在许昌积累的客户资源就会丢失，不去则失去了一次学习的机会。对于我个人而言，也许不应该给自己太多的束缚。画地为牢的思维是走不远的。没错，郑州没有白去，我们坚持下去了。3、4、5 月份共计销售 120 套，累计大定面积约 13 万平方，签约金额 1.4亿万元。如果当初留在许昌，3 个月的时间能销售这么多套房子吗？很显然是不能的。当然在这段时间内，最困难的事情是政府出台的“限购令”。客户的暴躁，开发商的无奈，我们的无辜，都在这一时间内爆发，客户要房子，开发商要回款。我们该怎么办呢？焦虑和烦躁是解决不了问题的，只有耐心的去安抚客户的情绪，为他们分析政策，帮他们想办法。面对开发商，我们只有加大客户的回访，去找符合买房条件的客户，尽量加快回款。也就在形势最为严厉的情况下我们并没有放弃，因为我们相信我们能做到！
心若在，梦就在！我坚信我能做的更好！